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危机时代如何处理厂商共赢
  文章作者:北京桓珅美缝公司  发布日期:20-02-05 09:31

郭仲恭莅临佛山家乐陶瓷砖营销总部展厅

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危机时代如何处理厂商共赢

阅读:1421 时间:2013-06-25 10:50 来源:陶城报 作者:匿名 【 我要评论(0)

处理 危机时代厂商共赢 

  由于卫浴经销终端竞争的惨烈化,不知从什么时候开始,“厂商双赢”这个词汇开始流行于各大卫浴媒体和卫浴品牌口中,甚至从一些经销商的口中也经常涌现。

  然而,厂商共赢在行动上远比口号上难得多,因为共赢的双方都要有一定的付出和牺牲,以付出和牺牲提升自己的市场规模,把饼做大是厂商共赢的终极目标。

  于是,很多卫浴品牌在这两年纷纷提出“厂商双赢”一体化模式,希望经销商陪同自己能跨过眼下这道坎,在这轮卫浴行业的危机中活下来,就意味着赢了。

  与此同时,很多卫浴经销商同样也在大谈特谈讲“厂商双赢”一体化,希望厂商能够给予更多的物力财力支持,多在自己的区域投放广告,多协助自己做好终端促销,总而言之,帮经销商度过目前的难关。

  厂商两者博弈过程中,往往是彼此打着自己的小算盘,想通过对方获得自我的最大利益。但是,这样的结果势必造成一方得利,一方失利或者两方失利,结果是哪些打着共赢模式却暗自盘算的厂商最终受到影响。

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  所谓“人不为己天诛地灭”,于是在卫浴行业,品牌和经销商之间,你死我活的斗争屡见不鲜。

  想当年,卫浴市场快速成长的时候,卫浴品牌和经销商都能很容易赚到钱,都有自己的利益空间时,共赢都是彼此的不二选择。 然而,时间到了2012年时,结果就发生了巨大的变化。卫浴市场大饼的成长速度慢了很多,卖场却多了许多,大饼已经不够分了,并且利润越来越低,厂商之间的利益可分割空间有限。这个时候,厂家希望经销商让利于民,经销商希望厂家让利于民,双方心理都希望以扩充品牌和所在地的市场规模,但是在谁放利上争论不休。

  对于卫浴行业大多数厂家来说,总是希望对渠道和经销商的严密控制,强迫经销商吃货。然而经销商由于市场乏力,终端拉力不够,吃进的货没有办法及时变现,后续提货能力自然衰减,因此,共赢模式的基本前提就是要把货卖到消费者手中,才能产生持续的市场拉力。

  因此,在整个行业中,厂家和经销商的反抗与被反抗一直都在上演中,一方要控制,另一方必然要反控制。

  卫浴行业近年屡次提及的“厂商双赢”,已经让双方失去信任,如何才能真正实现共赢模式一体化,其中的关键是信任和彼此的换位思考。

  当市场缺乏消费动力时,作为卫浴品牌方,完全有义务有责任协助哪些优质经销或者潜力经销商走出市场困局,除了给予政策的支持外,还要勇于稀释自己的利益,协助经销商进行终端营销活动,开拓多种营销渠道,健全和完善分销网络,协助提高团队经营能力。而经销商需要完全配合厂家的营销活动,建立公司化运行体制,积极拓展区域市场的综合竞争力。只有这样的共赢一体化模式,才是真正的共赢之道。

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