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爱克华莱卫浴:七年外贸之路
  文章作者:北京桓珅美缝公司  发布日期:20-02-11 09:31

卫浴有市无价 "刚需"千呼万唤何时始出

卫浴市场已经因为房地产的持续调控而"低调"了近一年,这一年来,各大品牌的卫浴企业都在不声不响的进行着"没有硝烟的战争",在有限的市场规模下纷纷抢占对方的地盘已经为了竞争的常态。

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爱克华莱卫浴:七年外贸之路

阅读:1562 时间:2013-05-09 09:34 来源:中国卫浴网 作者:匿名 【 我要评论(0)

  爱克华莱卫浴:七年外贸之路

  广东开平水口镇是卫浴五金出口重镇,聚集着众多外销中小型卫浴企业。随着国际贸易环境的变化,很多外贸型企业面临新的机遇和挑战。爱克华莱AQUALEM卫浴是水口卫浴外销型企业之一,主要出口到意大利、德国、西班牙、法国、英国、美洲等地区,目前已经发展成为世界顶级卫浴品牌的OEM合作伙伴。

  与其他同类企业相比,爱克华莱AQUALEM卫浴经营稳健、运转良性,这与其外贸经营团队对行业的洞察思考及远见卓识密不可分。他们有着异于一般企业的思维,并不仅仅局限于自己的企业,更多时候是站在整个行业的高度来看问题,以全球视野来审视我们这个行业。因此,他们能够提出很多许多企业尚未觉察的问题,为国内的企业做一个善意的提醒。

  爱克华莱AQUALEM卫浴已走过了7年的外贸之路,积累了一套成熟的外贸体系和运作经验。难能可贵的是,国际市场部经理王彦雷对于企业经验并不吝惜分享,他向记者讲述了爱克华莱AQUALEM7年拓展国际市场之路。

  外贸模式的转变

  时间倒回到七八年前的进出口展会,外国客户对企业所展示出的亮眼新品,现场即可下单。金融危机前,阿里巴巴、环球资源网等网络通道源源不断送来客户,只需邮件、电话沟通,便能成交。这种令外贸企业怀念的日子渐渐远去,必须面对的是越来越严峻的外贸环境。传统的外贸模式面临着客户的询盘质量下降,难以成交。展会效果大不如前,极少客户能够现场下单,客户总是货比三家、反复考虑,甚至令展会变成了砍价的场所。有着多年外贸经验的王彦雷向记者分析了当前的外贸形势。他指出,企业需走出原来的“守株待兔”式的模式,必须要主动出击。

  主动出击的策略主要包括主动去拜访客户和到国外参展等。电话、邮件交流产生的实际效果有限,不如面对面的去了解彼此。他在一次拜访澳大利亚最大建卖场时发现,实际上我们的竞争对手印度企业也已开始主动去拜访客户,并且会利用当地的资源。到国外参展也是开拓国际市场的重要方式之一,目前国际知名的卫浴展会有德国法兰克福卫浴展(ISH)、俄罗斯莫斯科国际建材展(MOSBUILD)、巴西国际建筑业博览会(FEICON)、迪拜Big5等国际性及区域性的展会。

  提升原创设计能力

  传统的欧美市场需求下挫,“金砖五国”等新兴市场逐渐升温,欧美市场的萎缩导致外贸企业转向开拓新兴市场。王彦雷表示,企业在开拓国际市场时,应该两条腿走路:一方面延续原有的OEM生产,另一方面则应加强自身品牌和渠道的建设。因为企业做纯OEM是有风险的,生存空间将会被大品牌挤压得越来越小。从公司长远经营看,要创造额外的利润,就必须要做自己的品牌。

  中国企业擅长模仿,在国际上一直备受诟病。企业在打造自己的品牌,就必须提升原创设计能力,尤其是当品牌走向高端的时候。爱克华莱AQUALEM卫浴规模虽然不大,但是企业管理层一直坚持企业自己设计产品,把爱克华莱AQUALEM的设计理念和创造性融入到的产品里面。“爱克华莱AQUALEM卫浴完全是中国设计,中国制造,亦为中国之智慧!”这是爱克华莱AQUALEM品牌诠释中的一句话,爱克华莱AQUALEM凭借自身的设计水平征服国际客户。爱克华莱AQUALEM的目标是发展成为有独立个性的卫浴品牌制造商。王彦雷透露,接下来爱克华莱AQUALEM开发设计的水龙头产品也将有别于其他品牌的水龙头。

“国五条”影响建材产业链

记者了解到,与以往房地产调控政策不同,此次“国五条”对房地产下游的家居建材市场产生了明显的拉动效应,对房地产上游的大宗建材市场则产生了利空效应,上下游建材产业形成鲜明对比。

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  赔钱赔出来的诚信

  诚信是国际市场贸易中的重要规则,但是诚信不是自我标榜出来的,特别是对于跨国交易。爱克华莱AQUALEM的诚信是如何塑造的?王彦雷的回答令记者意外:“爱克华莱AQUALEM的诚信是赔钱赔出来的。”货发到国外的客户手中,如果客户有不满意的产品,爱克华莱AQUALEM会立即补发。几年时间下来,虽然付出了不菲的代价,但是爱克华莱AQUALEM卫浴赢得了客户的信任。

  在贸易过程中,生产企业无法把每一件产品都做得完美,如果遇到挑剔的客户,付出的代价将会更高。爱克华莱AQUALEM有个意大利的客户,基本上隔段时间都要补发货品。这位客户也曾尝试着从其他更低的价格的公司下单,但是那些公司售后服务不良,出了问题推卸责任。因此,他更愿意和诚信度高的爱克华莱AQUALEM合作,虽然他依然会对某些产品不满,但还是一边骂着一边合作着。王彦雷说,国际贸易中出现问题,首先是要解决问题,然后再分析判断是谁的责任。爱克华莱AQUALEM一直坚持这么做,一个企业的诚信在一次次的主动解决问题,甚至是赔钱中逐步建立起来。

  国际市场准入门槛

  2014年美国将全面启用无铅龙头,所有进入美国的水龙头都必须是无铅铜。出口美国的门槛提高了,这对出口美国市场的卫浴企业影响甚大。在国际贸易中,获取出口当地的强制性认证是绕不开的环节。这些认证既是门槛同时也是贸易壁垒,一方面提高进入本土的产品品质标准,另一方面也可起到保护本国企业的作用。

  五金卫浴行业中,不同的国家有其不同的标准不同的认证,比较出名的有北美市场的CUPC、NSF,欧盟的CE,法国的ACS,英国的WRAS,澳洲的WATERMARK、WELS等等。此外,中东、南美等地区的国家也出现了各种强制性的认证,新加坡、马来西亚等国家亦要求节水认证。“但是反过来看中国,出口到中国不需要任何的认证,中国在这块做得并不到位。正是因为没有国家标准,各种令老百姓眼花缭乱的认证、证书充斥着整个行业。从另一个角度,企业在这些认证中投入了过多的财力、物力、精力,并不利于行业的发展。”王彦雷说道。

  人才引进与培养

  在各种进出口贸易展会上,中国参展企业的接待人员以年轻人居多,而外国参展商的接待人员则以年长者居多,从侧面反映出中国的对外贸易人才仍比较缺乏。王彦雷告诉记者,国际贸易规则复杂,如果经验不足,就可能会被对方设套,以付款、定做、库存、交货等不同的方式将外贸人员套到里面,致使企业蒙受损失。

  开平水口是广东的工业小镇,中小企工厂居多,对于外界的信息比较缺乏。由于生活条件的限制,优秀人才难以引进或者易流失。水口企业求贤若渴,尤其是国际贸易人才。身为水口企业之一,爱克华莱AQUALEM卫浴与许多企业的短视心理不同,爱克华莱AQUALEM卫浴愿意培养新人,在一张白纸上做文章,构建人才梯队。

  战略与梦想

  七年,对爱克华莱AQUALEM卫浴而言是一个节点,而爱克华莱AQUALEM未来之路还将跨过无数个节点。王彦雷与企业管理团队正逐步摸索出一条适合中小企业的发展模式,爱克华莱AQUALEM的发展战略是从工业设计,美术设计,空间设计,产品研发创新,品质保证,知识产权,高效团队运作,市场渠道运营与创新等方面不断打造品牌知名度和美誉度,进而提升产品附加价值。王彦雷郑重地说道:“我们有一个梦想,将来有一天,通过产品附加值的提升,去回报我们的员工和社会。”这是整个团队的梦想,也是他个人的梦想,他们希望将爱克华莱AQUALEM做成一个大家的企业。

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房地产政策之下陶瓷卫浴如何破茧重生

陶瓷卫浴市场在持续的房地产调控之下,基本盘桓在“低空”中发展。各个企业品牌在进行着无声的战争,在紧缩的市场形势下,纷纷使出各种奇招来抢占更多的市场、更多的消费人群。这种无声无息地进行着的竞争已经成为了陶瓷卫浴行业的一种常态了。

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